Consejos para vender más y mejor
Una buena comunicación en el punto de venta es esencial para conseguir mejores resultados comerciales. A continuación, tres aspectos a tener en cuenta para convencer a los clientes.
Tanto el pan como la bollería son alimentos que, con frecuencia, se adquieren por impulso. Un buen escaparate puede hacer que nos detengamos en mitad de la calle, mientras que las palabras de un buen vendedor conseguirán que nos llevemos el croissant y la napolitana, además de la barra de pan que buscábamos. Por este motivo, es esencial cuidar la labor que desempeñamos en el momento de la venta.
Según los últimos estudios, el consumidor actual dedica poco tiempo a las compras de productos básicos, por lo que está interesado en acceder lo más rápido posible a la mayor y mejor información. Pensemos que sobre todo la bollería es un producto de impulso que entra por los ojos. Queremos que en la tienda nos ofrezcan una buena experiencia y nos ayuden a tomar una decisión final.
¿Cómo lograremos convencer a los clientes de que compren y se marchen satisfechos? Trabajando en la atención al cliente y aplicando unas sencillas claves de marketing, que van desde la empatía con los hábitos del consumidor, a la experiencia personalizada o la presentación del producto en el punto de venta. Analicemos estos tres aspectos.
Entender los hábitos de consumo
Según los últimos estudios, un 82% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. El cliente ya no elabora largas listas ni planea con cuidado su cesta. Hasta un 32% declara que acuden al punto de venta sin su compra planeada y siendo esto así, la comunicación con el vendedor se torna esencial para elegir los productos. En la medida que entendamos esta manera de pensar, podremos tomar decisiones para vender más.
La mayor parte de las decisiones de compra no se planifican. Un 62% de los consumidor declara que adquirió algún artículo por impulso durante el proceso de compra y, en el 16% de los casos, las compras no planeadas fueron impulsadas por una correcta colocación en el punto de venta, en el lugar oportuno y en el momento preciso, para terminar de animarles a llevarse el producto.
Crear una experiencia personalizada
Paradójicamente, que haya menos compras planeadas puede derivar en más visitas a la tienda, y eso es positivo para los vendedores: tienen un mayor número de oportunidades de llamar la atención del consumidor en el punto de venta. Si quieren aprovecharlas, deben saber que los nuevos clientes no sólo buscan comprar, sino disfrutar del momento y ser especiales. Sentir que no solo adquieren un bien, sino que viven una experiencia.
Ya no solo buscamos una panadería, sino un espacio que transmita sensaciones agradables. Y esto nos lleva al marketingin-store: la inversión en elementos sensoriales que atraigan a nuestros sentidos: (iluminación, decoración, sonido ambiental, espacios abiertos, aroma…) sirve para atraer la atención y favorecer las compras por impulso o no planeadas, además de fidelizar. Si al cliente le gusta lo que siente cuando está en nuestro espacio, regresará con frecuencia.
Cuidar la presentación del producto
También está estudiado: la fidelidad de un cliente por una determinada marca puede aumentar en un 28% al potenciar un solo sentido de manera correcta; un 43% si se apela a dos o tres sentidos; y hasta un 58% si se impulsan 4 o 5 simultáneamente. ¿Es mejor empezar por la vista, el oído, el olfato…? Una persona es capaz de recordar el 5% de lo que ve, un 2% de lo que oye, un 1% de lo que toca y un 35% de lo que huele.
A la hora de vender pan y bollería en tu establecimiento, el aspecto del producto siempre se verá potenciado por el horneado y la decoración en tienda. Cuando horneamos al momento, como en el caso de las masas congeladas, podemos conseguir que el aroma impregne el establecimiento con frecuencia. A su vez, el vendedor puede incidir en que el pan está recién hecho.
Por último, tendríamos los elementos visuales, que van desde las bolsas que permiten ver el producto al packaging utilizado. Conviene tener un lineal innovador, atractivo y que esté bien iluminado. Cuantos más expositores, mejor, y mejor si van acompañados de tarjetas explicativas. ¿Y envoltorios? Transparentes o con ventana. Lo mejor es que el producto quede lo más visible posible para que se convierta en el auténtico protagonista.
